Toekomstscenario’s 2030 van de bouwgroothandel | Interview met marketingexpert Wim Bak

“Mijn advies: ‘Deel de scenario’s eens in je MT en laat iedereen met een reactie komen.’”

Het is alweer even geleden dat Hibin vol trots de toekomstscenario’s van de bouwgroothandel 2030 presenteerde. Hibin kreeg vanuit verschillende hoeken reacties op de scenario’s: eigenlijk herkende iedereen zich wel in de verschillende kwadranten en iedereen gaf aan het waardevol te vinden om er intern een gesprek over te voeren. Centrale vraag: ‘Hoe willen wij ons positioneren en gereedmaken voor de toekomst?’ Daar een antwoord op vinden is één ding, maar er je bedrijf strategisch mee vormgeven is een tweede...

Toen was het weer stil, want de bouwvak brak aan. En na die periode, toen iedereen weer was opgestart, leek het ons (lees: Hibin) relevant het strategische document – de toekomstscenario’s 2030 van de bouwgroothandel – opnieuw onder de aandacht te brengen. Want de ontwikkelingen gaan op dit moment ongekend hard. Hibin was erg benieuwd naar de reacties die Wim Bak als opsteller van de toekomstscenario’s in de afgelopen maanden heeft ontvangen. Kortom: tijd voor een interview met Wim Bak door Steven van de Cruijs (communicatiemanager Hibin) over wat hij leest, hoort en ervaart na de lancering van de toekomstscenario’s van onze branche.

1 • Wim, inmiddels zijn we enkele maanden verder sinds de presentatie van de toekomstscenario’s. Welke reacties heb je gekregen?

“De reacties die ik vanuit de branche oppik, zijn positief. Ik heb inmiddels behoorlijk wat professionals, managers en directeuren uit de branche gesproken en sommigen van hen hebben gevraagd om de scenario’s nog een keer toe te lichten. Bij hun eigen MT-bijeenkomsten bijvoorbeeld. Dat is natuurlijk heel leuk.

Ik vind het persoonlijk geweldig om te zien dat de scenario’s de professionals in onze branche aan het denken zetten. En de reacties komen ook uit andere branches, zoals die van de installatiegroothandel en van producenten. Ze vragen zich af welke positie ze willen innemen en hoe ze die kunnen versterken.

De toekomstscenario’s zijn geen vaststaande werkelijkheid. Ze geven wel inzicht in mogelijke ontwikkelrichtingen, gebaseerd op trends in de bouwkolom, klantgedrag en technologie. Daarmee helpen ze bedrijven bij het maken van strategische keuzes.

‘Geen enkele richting is verkeerd, maar je moet wel kiezen waar je in wilt uitblinken.’

Bij de scenario’s speelt het DNA van je bedrijf een belangrijke rol. Welke mensen heb je in huis? Wie zijn je klanten? Waar ben je nu sterk in? Dat bepaalt voor een groot deel welke richting bij jou past.”

2 • Herkennen handelaren zich in de vier toekomstbeelden? Zie je dat bedrijven al bewust een richting kiezen?

“Ja, die herkenning is er zeker! De scenario’s zijn geen glazen bol. Ze gebruiken feiten, harde data en gestructureerde analyse als fundamenten om speculatie te voorkomen. Het is dus zo feitelijk mogelijk. Het aantal onzekerheden is ook beperkt. Bedrijven herkennen zich vaak in meerdere kwadranten en dat is logisch. Ik vergelijk het weleens met vier verschillende lampen die naast elkaar branden. Eén lamp brandt misschien het felst, maar de andere branden ook – zo is het ook met elk kwadrant. Iemand op LinkedIn reageerde met de terechte vraag waarom je niet in alle kwadranten de beste moet willen zijn. Ik denk dat je in alle kwadranten actief moet zijn. Maar met je mensen, competenties en klanten is het volgens mij de vraag of je echt in alle vier kunt uitblinken.

Wat ik momenteel veel zie, is dat handelaren investeren in de richting van wat ik de slimme handel noem. Daar zit veel energie in. Dat vind ik positief, omdat het goed aansluit bij de bestaande kracht van veel bouwhandels. Wij blijven handel, maar worden gerichter, productiever en winstgevender. Niet het proces veranderen, maar elke commerciële beslissing datagedreven optimaliseren. Data laten zien welke klanten en projecten echt rendement leveren, en welke niet. Dat dwingt tot keuzes aan de aanbodzijde.

Daarnaast zie je op de as van klantintegratie bedrijven die verder integreren met het primaire proces van hun klant. Dat is meteen een van de moeilijkste richtingen. Dit is, denk ik, niet voor alle handelaren weggelegd. Niet langer: "Wat wilt u bestellen?" Maar: "Wat probeert u te bouwen?"”

‘Je kunt proberen in alle vier de kwadranten een tien te halen,
maar waar leg je dan écht je focus?’

3 • Waar liggen volgens jou de grootste kansen richting 2030? En waar maken bedrijven zich zorgen over?

“Er liggen volop kansen op het gebied van data, digitalisering en AI, maar ook in de logistiek en de laatste meter. Vaak komt daar een stuk onzekerheid bij kijken. Als je met AI klanten steeds beter digitaal kunt bedienen, wat betekent dat dan voor jouw toegevoegde waarde? En hoe snel ontwikkelt de concurrentie zich? En misschien wel de belangrijkste vraag voor de continuïteit: wat betekent dat voor je operatie en je marge?

Ik denk dat de kracht van de bouwmaterialenhandel vooral ligt in de combinatie van fysiek en digitaal, wat ik ‘Phygital’ noem. De laatste meter, de logistiek, de beschikbaarheid van materialen en het persoonlijke contact blijven essentieel.

‘De bouw, zoals ik die ken,
is een kwestie van vertrouwen.’

In bouwprocessen loopt regelmatig iets anders dan gepland. Juist dan is het belangrijk dat mensen elkaar kennen, meedenken en problemen oplossen. De vraag wordt dus ook: welke mensen en vaardigheden hebben we straks nodig?”

4 • AI speelt een belangrijke rol in de scenario’s. Wordt de impact daarvan voldoende beseft?

“De meeste handelaren begrijpen dat AI nu al een grote impact krijgt. Maar de snelheid waarmee het gaat is soms niet te bevatten.

Om een voorbeeld te noemen: in de installatiegroothandel zie je nu al volautomatische orderverwerking en robotisering. Van order tot levering: steeds meer gebeurt zonder direct menselijk handelen. De inzet van robots die ook fysieke werkzaamheden kunnen uitvoeren, gaat snel.

Toch moet je als bedrijf eerst bepalen waar je goed in wilt zijn en wat je wilt bereiken.

‘Bepaal eerst waarin je wilt excelleren.
Kijk vervolgens hoe AI jouw bedrijf daarin verder kan brengen.’

AI kan je helpen om processen slimmer te organiseren, fouten te verminderen en klanten beter te bedienen. Maar de strategische keuzes maak je zelf en doe je met je mensen.”

5 • Zie je ontwikkelingen die de scenario’s bevestigen? En wat valt je op aan hoe de branche met de toekomst omgaat?

“Tot nu toe zie ik de scenario’s vooral bevestigd worden. Het belang van data neemt toe, digitalisering ontwikkelt zich snel en de duurzaamheidseisen en de wet- en regelgeving zijn waarschijnlijk gewoon blijvend.

Wat wel echt kenmerkend is voor de bouwmaterialenhandel, is de waan van de dag. Handelaren zijn druk met verkopen, klanten helpen en hun logistiek organiseren. Daardoor is het soms lastig om tijd vrij te maken voor de langere termijn.

Maar dat gezegd hebbende: in andere branches is de noodzaak om te veranderen groter. Kijk naar de (Duitse) auto-industrie, waar bedrijven gedwongen worden hun bedrijfsmodel fundamenteel te herzien – puur om te overleven en/of hun plek te claimen in de markt.

In onze branche is die urgentie misschien iets minder voelbaar; toch zie ik wel beweging. Handelaren beseffen dat ze moeten aansluiten op de digitaliseringseisen en -wensen van hun klanten. De bewustwording groeit.”

6 • Je hebt ook binnen Hibin Next in samenwerking met YM&YP intensief aan de scenario’s gewerkt. Wat heeft dat traject jou opgeleverd?

“Heel veel. Het traject dwong me om alle ontwikkelingen nog eens goed op een rij te zetten. Welke trends zijn echt bepalend? Wat weten we zeker en wat is speculatie? De inbreng van de jonge(re) professionals in onze branche is onmisbaar voor zo’n toekomstbeeld. En de dynamiek in de groep is mooi om mee te maken.

‘Het was ontzettend leerzaam om feiten en fictie van elkaar te scheiden
en op basis daarvan naar de toekomst van de handel te kijken.’

Ook de gesprekken met zoveel verschillende mensen vond ik bijzonder. Van ervaren ondernemers en toeleveranciers tot de jonge professionals van Hibin Next. Die verschillende perspectieven waren ontzettend waardevol.

Daarnaast heb ik zelf veel geleerd over marktdata en AI. Die kennis heeft me veel gebracht. Ik kijk met plezier en trots terug op het traject.”

7 • Wat adviseer je handelaren die de scenario’s hebben gezien, maar er nog (te) weinig mee hebben gedaan?

“Mijn advies: ‘Deel de scenario’s eens in je MT en laat iedereen met een reactie komen.’

Vraag ieder MT-lid welke ontwikkelingen belangrijk zijn, waar dat lid denkt dat de kansen liggen en welke richting het beste bij het bedrijf past. Dan geef je iedereen die invloed heeft op de koers van het bedrijf relevant huiswerk mee. Dat gaat mooie inzichten opleveren.

Ik begrijp dat een aantal bedrijven de scenario’s als thema voor hun managementbijeenkomst gebruiken. Dat is een prima begin. Je hoeft niet meteen een compleet strategisch plan te maken. Het begint met het gesprek over waar je als bedrijf naartoe wilt.”

8 • Wat wil je bouwmaterialenhandelaren nog meegeven?

“Ik zou bedrijven willen uitdagen om na te denken over wat er gebeurt als de toekomst anders verloopt dan verwacht. Wat als zich ineens een ingrijpende economische ontwikkeling voordoet of een gebeurtenis zoals corona, een wereldwijde energiecrisis of iets anders van die orde van grootte?

Dit gaat over antifragiliteit. Heel interessant om je in te verdiepen en er iets mee te doen. Hoe zorg je ervoor dat je bedrijf wendbaar is en goed kan omgaan met onverwachte ontwikkelingen? En misschien zelfs sterker uit zulke veranderingen komt?

‘Hoe zorg je dat je als bedrijf wendbaar blijft als de
toekomst anders loopt dan je had verwacht?’

Want uiteindelijk blijft ondernemen ook omgaan met het onverwachte.”

Interview door Steven van de Cruijs; met dank aan Wim Bak – Merkvast

Benieuwd wat de vier toekomstscenario’s voor jouw bedrijf kunnen betekenen? Bekijk de toekomstscenario’s 2030 voor de bouwmaterialengroothandel.